大客戶經(jīng)營藝術(shù)

會議時間：2012/3/16~2012/3/17
會議地點：廣州
會議行業(yè)：文化教育
大客戶經(jīng)營藝術(shù)會議背景：
課程簡介 這是為大客戶銷售經(jīng)理及其團隊開設的一門規(guī)劃研修課，為期兩天。大客戶銷售經(jīng)理及其團隊的職責是向小于10個的大型企業(yè)級客戶進行銷售并管理與這類客戶的關(guān)系。 幫助企業(yè)客戶經(jīng)理系統(tǒng)地學習、掌握MAP業(yè)務計劃書的運用，從而以專業(yè)的管理方法和從客戶出發(fā)的經(jīng)營理念，提升針對大客戶的管理水平，加強客戶忠誠度，促進企業(yè)業(yè)務的可持續(xù)性發(fā)展。 內(nèi)容綱要 本課程針對客戶管理團隊，重點講述如何保護并發(fā)展與最重要客戶的業(yè)務。 ? 單元1 – 收入 在本單元中，學員將利用“宏觀戰(zhàn)略圖”對自己客戶的業(yè)務進行評估，進一步了解客戶的生態(tài)環(huán)境，從而發(fā)現(xiàn)可以銷售自己解決方案的機會。 ? 單元 2– 關(guān)系 本單元中將討論個人需要、政治因素和關(guān)系，讓客戶管理團隊了解如何處理客戶組織中關(guān)鍵人物的關(guān)注點、如何獲得信任、如何在客戶生命周期的每一個階段保持良好的合作關(guān)系。 ? 單元3 – 戰(zhàn)略 本單元介紹了SCORE方法，用于對自己和競爭對手在客戶組織中所處的地位進行比較分析。并討論從何處以及如何道德地利用“間諜”削弱競爭對手、如何形成正面的“宣傳”以保護在客戶組織中的既有業(yè)務并為收入增長奠定基礎。 ? 單元4－戰(zhàn)術(shù) 本單元介紹了客戶管理團隊如何通過實現(xiàn)“了解客戶的需求和期望”、“提供合適的解決方案”、“實施項目計劃”、“確認客戶滿意度”四個階段以提升最佳客戶體驗，從而建立長期的客戶忠誠度。 學員收益 企業(yè)80%的業(yè)務來源于大客戶。對于大客戶的經(jīng)營與管理需要的不僅是耐心，還有與客戶的有效溝通與價值體現(xiàn)。課程關(guān)注企業(yè)重要客戶管理，在2天的時間里充分分享惠普在大客戶管理中的成功體驗與典范，幫助學員從客戶業(yè)務、政治與競爭三者間的平衡關(guān)系中找到與之經(jīng)營的藝術(shù)。 目標學員 企業(yè)大客戶銷售經(jīng)理 高級銷售經(jīng)理 課程天數(shù) 2天 課程價格 每人人民幣5000元（包括聽課費、教材費、證書費、學員午餐和茶點） 或培訓金牌12張 報名熱線：4006-828-006
大客戶經(jīng)營藝術(shù)組織單位：
惠普IT管理學院
原文地址：
http://www.wiljou.com/meeting/1754.html